Garap Media – Banyak startup Indonesia pernah mengalami fase ketika jumlah pengguna tumbuh cepat, aplikasi ramai diunduh, tetapi pendapatan belum mengikuti. Angka pengguna memang penting, namun tidak otomatis menunjukkan bahwa sebuah startup memiliki bisnis yang sehat. Di tengah perubahan industri digital, investor kini semakin memperhatikan kemampuan perusahaan membangun pendapatan dan profitabilitas yang berkelanjutan. Laporan e-Conomy SEA 2025 dari Google, Temasek, dan Bain menunjukkan bahwa ekonomi digital Asia Tenggara semakin memasuki fase yang menekankan monetisasi dan pertumbuhan yang lebih sehat. Karena itu, persoalan startup Indonesia bukan hanya bagaimana mendapatkan pengguna, tetapi bagaimana mengubah perhatian tersebut menjadi transaksi dan pendapatan.
1. Banyak Pengguna Tidak Berarti Banyak yang Mau Membayar
Alasan pertama adalah adanya jarak antara pertumbuhan pengguna dan kesediaan membayar. Startup bisa mempunyai basis pengguna besar karena menawarkan layanan gratis, promo, diskon, atau fitur yang menarik perhatian. Masalah muncul ketika sebagian besar pengguna hanya datang untuk mencoba tanpa melakukan transaksi bernilai. Dalam model seperti ini, biaya mendapatkan dan mempertahankan pengguna dapat terus meningkat sementara pemasukan per pengguna tetap rendah. Google bahkan mencatat bahwa pengguna bernilai tinggi memiliki kontribusi yang jauh lebih besar terhadap belanja digital dibandingkan pengguna biasa. Artinya, startup perlu memahami bukan hanya berapa banyak orang yang menggunakan produk, tetapi siapa yang benar-benar menghasilkan nilai ekonomi.
Kesalahan yang sering terjadi adalah menganggap seluruh pengguna memiliki nilai bisnis yang sama. Padahal, pengguna yang aktif setiap hari belum tentu menjadi pelanggan yang bersedia berlangganan atau membeli produk tambahan. Startup perlu melihat metrik seperti conversion rate, average revenue per user atau ARPU, retention, customer lifetime value, serta biaya akuisisi pelanggan. Dari sana perusahaan dapat mengetahui apakah pertumbuhan pengguna benar-benar menghasilkan pendapatan atau hanya meningkatkan biaya operasional. Strategi monetisasi juga perlu disesuaikan dengan perilaku pengguna, bukan sekadar memasang iklan atau menaikkan harga. Semakin jelas hubungan antara kebutuhan pengguna dan produk berbayar, semakin besar peluang aktivitas pengguna berubah menjadi pendapatan.
2. Model Bisnis Belum Menemukan Sumber Pendapatan yang Kuat
Alasan kedua berkaitan dengan model bisnis yang belum matang. Beberapa startup terlalu lama mengejar pertumbuhan pengguna tanpa membangun sumber pendapatan yang mampu menopang biaya operasional. Padahal, ekosistem digital Asia Tenggara mulai bergerak dari fase mengejar pertumbuhan menuju monetisasi dan profitabilitas. Laporan e-Conomy SEA 2024 mencatat bahwa pemain digital meningkatkan profit melalui pengetatan komisi, insentif yang lebih terarah, serta sumber pendapatan baru. Perubahan tersebut menunjukkan bahwa skala pengguna harus diikuti kemampuan perusahaan menciptakan pemasukan yang konsisten. Tanpa itu, pertumbuhan justru dapat menjadi beban ketika biaya teknologi, pemasaran, sumber daya manusia, dan layanan pelanggan semakin besar.
Startup sebenarnya mempunyai banyak pilihan untuk membangun monetisasi. Platform dapat mengembangkan subscription, komisi transaksi, layanan premium, iklan, fintech, fitur bisnis, hingga model freemium sesuai karakter produknya. Namun, setiap pilihan memiliki konsekuensi terhadap pengalaman pengguna dan struktur biaya perusahaan. Laporan e-Conomy SEA 2025 menunjukkan bahwa sejumlah sektor digital mulai mengembangkan sumber pendapatan tambahan, termasuk iklan, langganan loyalitas, komisi, dan layanan finansial. Tantangannya adalah menemukan kombinasi pendapatan yang tidak membuat pengguna merasa produk semakin mahal atau kehilangan manfaat utamanya. Startup yang mampu menghubungkan monetisasi dengan kebutuhan pelanggan memiliki peluang lebih besar membangun bisnis yang bertahan lama.
3. Terlalu Fokus Mengejar Growth, Kurang Memperhatikan Unit Economics
Alasan ketiga adalah pertumbuhan yang tidak selalu sehat secara finansial. Dalam fase ekspansi, startup sering berlomba mendapatkan pengguna melalui promosi, subsidi, referral, cashback, atau biaya akuisisi yang agresif. Strategi tersebut memang dapat mempercepat pertumbuhan, tetapi menjadi persoalan jika pendapatan dari setiap pelanggan tidak mampu menutup biaya untuk mendapatkannya. Ketika pendanaan semakin selektif, perusahaan tidak bisa selamanya mengandalkan modal investor untuk membiayai pertumbuhan. Data Indonesia dalam e-Conomy SEA 2025 menunjukkan private funding masih relatif tertahan dibandingkan periode puncaknya, sementara investor semakin memperhatikan kualitas pertumbuhan dan efisiensi modal. Kondisi tersebut membuat unit economics menjadi semakin penting bagi startup yang ingin bertahan dan berkembang.
Karena itu, startup perlu mengubah cara melihat pertumbuhan dari sekadar jumlah pengguna menjadi kualitas pendapatan. Perusahaan harus mengetahui berapa biaya mendapatkan satu pelanggan, berapa lama pelanggan bertahan, berapa banyak transaksi yang dilakukan, dan berapa nilai ekonomi yang dihasilkan sepanjang hubungan tersebut. Jika biaya akuisisi lebih besar daripada nilai pelanggan, pertumbuhan justru dapat memperbesar kerugian. Sebaliknya, ketika retention membaik dan pendapatan per pengguna meningkat, perusahaan dapat memperoleh ruang untuk tumbuh dengan lebih efisien. Fokus terhadap metrik tersebut juga membuat keputusan pemasaran, produk, dan investasi menjadi lebih terukur. Pada akhirnya, startup tidak hanya membutuhkan pengguna sebanyak mungkin, tetapi pengguna yang mendapatkan manfaat sekaligus menciptakan nilai ekonomi bagi perusahaan.
Penutup
Sulitnya startup Indonesia mengubah pengguna menjadi cuan bukan semata-mata karena jumlah pasar atau rendahnya minat konsumen membayar. Persoalan utamanya dapat muncul dari kesenjangan antara jumlah pengguna, model monetisasi, dan efisiensi bisnis. Pertumbuhan pengguna tetap penting, tetapi harus diikuti kemampuan meningkatkan konversi, retention, pendapatan per pengguna, dan unit economics. Pergeseran perhatian investor terhadap monetisasi dan profitabilitas membuat startup semakin dituntut membuktikan bahwa pertumbuhan mereka memiliki fondasi bisnis yang kuat. Bagi startup Indonesia, tantangan berikutnya bukan lagi sekadar menjadi aplikasi yang paling banyak digunakan, melainkan membangun produk yang benar-benar bernilai dan mampu menghasilkan pendapatan secara berkelanjutan.
Sumber Referensi
- Google, Temasek & Bain – e-Conomy SEA 2025
https://www.temasek.com.sg/en/news-and-resources/news-room/news/2025/e-conomy-sea-2025-report-aseans-digital-economy-poised-to-surpass-300-billion - Google – Indonesia e-Conomy SEA 2025
https://services.google.com/fh/files/misc/indonesia_e_conomy_sea_2025_report.pdf - Temasek – e-Conomy SEA 2024
https://www.temasek.com.sg/en/news-and-resources/news-room/news/2024/e-conomy-sea-2024-report-profitability-push-in-southeast-asia
